山茶油作为国内近年来快速发展的一个食用油品类，在茶油的主产区，比如江西，浙江，湖南等地，消费者的认知度还比较高，而对于非主产区，消费者对于茶油是陌生的，这种情况就导致目前茶油的销售范围无法扩大，关键的原因是消费者对茶油的认识不足，茶油本身有很高的营养价值，被称为“东方的橄榄油”“黄金液体”。但山茶油的影响远远低于橄榄油，行业内品牌分散，远没有形成一个有影响力的品类。

   随着更多的企业的加入，山茶油行业的竞争将会更加激烈，低层次的价格战将不可避免。对于当前山茶行业没有强势品牌，大部分企业规模小，市场发展不均衡的特点，必须通过合

适的品牌建设方法来达到长远发展的目标。

消费者教育比销售更重要

作为中国的稀有油种，山茶油本身在产地影响力上远远大于橄榄油，这取决于产地消费者从小接触山茶油而形成的习惯。对于产地外的地区，消费者对山茶油知之甚少，这对于任何一个山茶油企业来说，都是其品牌建设的一个好机会。

山茶油的功能很多，但作为食品，并不能做过多诉求，而对于消费者来说，山茶油凭什么价格高？企业需要有理由。只有消费者对山茶油有了认识，才能够去接受，最终企业才能够产生销售。当前很多企业的山茶油产品在商超买堆时，做陈列，而缺乏对消费者的教育；另外很多企业在终端派驻导购员，其能力参差不齐，为销售而销售，注重于推销，而缺乏知识营销的行为，必将引起消费者的内心抵触，从而也会丧失与消费者建立关系，进行消费者教育的机会，品牌建设是一个长期的过程，对于消费者的教育工作却是当前山茶油企业普遍缺乏的，对于整个行业来说，谁把这项工作坚持下去，并把自己的产品理念结合进去，谁就将是未来市场的赢家。

价值战比价格战走的更远

价格战是当前中国最为普遍和凶猛的营销策略之一，无论什么行业，很难避免。价格战的结果是行业利润普遍下降，企业的营销成本不断增加，导致企业不能形成良性循环，最后就是谁家撑到最后就是赢家，但这个“赢”付出了多大的代价呀！对于普通的快速消费品，由于其本身价值较低，消费量大，企业通过扩大规模，降低成本，形成趋势，获取发展。而对于山茶油行业来说，无论是其原料产量，还是企业规模，目前都较弱，企业想要获取长久的发展，就必须塀弃价格战的做法，通过为消费者提供更高的价值和产品的附加值来提升产品的竞争力。

山茶油市场目前依然是小众市场，消费者需要有一定的消费观念，还要有一定经济实力，而这些消费者对于价格的敏感度却是最低的。企业根本没有必要通过价格优势获取一点点销量，而应该通过产品价值来提升品牌的影响力，最终获取企业的发展。